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散熱器企業(yè)為經(jīng)銷商制定銷售政策的原則
來源: | 作者:佚名 | 發(fā)布時間: 2018-09-27 | 345 次瀏覽 | 分享到:

家居采暖網(wǎng) 現(xiàn)階段,散熱器企業(yè)大都樂于采用經(jīng)銷商代理模式向全國乃至世界銷售自己的散熱器產(chǎn)品。因為經(jīng)銷商代理模式銷售散熱器產(chǎn)品既能節(jié)省成本費用,又能讓散熱器產(chǎn)品順利通過渠道快速流向市場。而經(jīng)銷商是在某一領(lǐng)域或區(qū)域內(nèi)擁有銷售和服務(wù)的單位和個人,他們具有獨立的經(jīng)營機構(gòu),擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)),獲得的經(jīng)營利潤,多品種經(jīng)營,經(jīng)營活動的過程幾乎不受供貨商限制,與供貨商責(zé)權(quán)對等。經(jīng)銷商是從企業(yè)進貨的商人,他們從企業(yè)購貨,只是為了轉(zhuǎn)手賣出去,他們關(guān)注的是利差,不是商品本身的實際價格。因此,散熱器企業(yè)制定的銷售政策優(yōu)劣會直接影響到經(jīng)銷商的銷售熱情和積極性。

  如何讓經(jīng)銷商既能從散熱器企業(yè)制定的銷售政策中看到前景和足夠利潤,又能感覺到必要的壓力,從而在心理上和行動上保持積極進取的狀態(tài)呢?散熱器企業(yè)在設(shè)定銷售政策時一定要三思并牢牢把握住以下幾個原則:

  1、責(zé)權(quán)分明:散熱器企業(yè)在制定銷售政策時,不能僅僅簡單地對銷售區(qū)域、產(chǎn)品、價格等內(nèi)容進行界定、要進一步細化銷量指標、售后服務(wù)權(quán)責(zé)等方面內(nèi)容;

  2、激勵機制:散熱器企業(yè)要設(shè)定階梯性返點政策,根據(jù)銷量指標的完成程度設(shè)定不同的返點比例來調(diào)動經(jīng)銷商積極性。同時要對產(chǎn)品進行分類,對利潤較高的產(chǎn)品、應(yīng)在銷售政策中設(shè)定額外獎勵;

  3、拓展網(wǎng)絡(luò):銷售網(wǎng)絡(luò)的多寡直接影響銷量指標的完成和產(chǎn)品在區(qū)域市場的覆蓋率。所以散熱器企業(yè)在銷售政策的制定時應(yīng)明確要求經(jīng)銷商開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò),并進行適當?shù)闹笜嗽O(shè)定,對超額完成的給予獎勵,或作為銷售量考核指標的輔助考核。